رقبای شما چه کسانی هستند؟

arm wrestlingFILEminimizer - رقبای شما چه کسانی هستند؟

نقطه شروع تجزیه و تحلیل رقابتی، شناسایی رقباست. آن ها چه کسانی هستند؟ به یاد داشته باشید رقبای واقعی شما (رقابت با کسانی که می توانند کسب و کار شما را نابود کنند) ممکن است آن هایی نباشند که همیشه با آنها در بازار دست و پنجه نرم می کنید. ممکن است رقابت واقعی در جایی باشد که هرگز انتظار آن را نداشته اید. اگر شک دارید، کسب و کار عکاسی را در بیست سال گذشته در ذهن تجسم کنید. سازندگان دوربین هایی مانند مینولتا، کانن، الیمپوس و نیکون، در بخش های مختلفی از بازار عکاسی، درگیر رقابت بودند. از سوی دیگر، غول های سازنده فیلم های عکاسی مانند کداک و فوجی، برای فروش فیلم، کاغذ و سایر محصولات عکاسی، رقابت می کردند. همه این رقیبان، جهان رقابت را به خوبی درک کرده بودند.

در اوایل دهه 80 شرکت سونی که به خاطر رادیو، تلویزیون و واکمن های خود شهرت بسیاری داشت، توانست از اولین دوربین عکاسی دیجیتال خود پرده برداری کند. دوربین های دیجیتالی، بیست سال بعد، برگه مزیت رقابتی صنعت را به دست آوردند. ناگهان تازه واردهایی مانند هیولت-پاکارد، Gateway و کاسیو (شرکت های الکترونیکی مثل سونی) به بازیگرانی تبدیل شدند که زمانی تحت تسلط شرکت های تولید کننده فیلم های پوشش دار خیلی حساس و بصری بودند. نکته این جاست که وقتی به رقبای خود فکر می کنید، باید بدانید شما، هم رقبای موجود و هم رقبای بالقوه ای دارید.

چگونه رقبای موجود و بالقوه خود را می شناسید؟ یک حساب سرانگشتی در این جا هست: رقیب، می تواند هر شرکتی باشد که هدفش برطرف کردن همان نیازهای مشتری است که شما آن ها را برطرف می کنید. یعنی، باید شرکت هایی را در نظر بگیرید که جایگزین هایی برای محصولات یا خدمات شما ارائه می کنند. برای مثال فرض کنید که نرم افزار پردازش گر word را می فروشید، نیاز مشتری شما به نرم افزار نیست، بلکه به توان تایپ مطالب، با سرعت و به راحتی است. این نیاز را می توان با روش های زیادی برآورده کرد: با مداد، خودکار، ماشین تایپ، کامپیوترهای شخصی و هرگونه ابزار نوشتاری دیگری که ابداع کنندگان می توانند به آن فکر کنند. بنابراین، رقبای شرکت شما بیش از آن هایی هستند که فکر می کنید.

از این رو، هدف یک سازنده ماشین های فتوکپی، برطرف کردن نیاز به تکثیر نوشته هاست. ولی شرکت هایی که خدمات تکثیر مدارک و نوشته ها را ارائه می کنند، مثل کینکو یا مغازه های تکثیر مستقلی که در خیابان قرار دارند نیز می توانند این نیاز را به خوبی برآورده کنند. شرکت خدماتی درست به اندازه یک سازنده ماشین فتوکپی، رقیب شماست و با شما رقابت می کند.

همان طور که رقبای خود را لیست می کنید، موارد زیر را در ذهن داشته باشید:

  • سایر شرکت هایی که محصولاتی نظیر محصولات شما را ارائه می کنند.
  • شرکت هایی که جایگزینی برای محصولات شما می سازند.
  • سهولتی که مشتریان براساس آن، خرید خود را مقایسه می کنند و عرضه کنندگان را تغییر می دهند.
  • توانایی عرضه کنندگان تان در افزایش قیمت ها یا کاهش کمّی محصولات.

وقتی که رقبای بالقوه و موجود خود را شناسایی کردید، آن ها را از لحاظ توانایی های شان در به دست آوردن بخش های بازار، تجزیه و تحلیل کنید و اهداف خود را در نظر بگیرید. رقبای شما چه اهدافی را دنبال می کنند؟ حداکثر چه سودی را؟ چه مقدار از سهم بازار را؟ آیا یکی از رقبا سعی دارد که خارج از بخشی از بازار که به آن مسلط است برود و به آن جا نفوذ کند؟ اگر این اهداف خیلی متفاوت از اهداف شما هستند، لازم نیست نگران آنها باشید. ولی اگر اهداف رقبای شما، آن ها را در رقابت سر به سر با شما قرار می دهد، یا باید خود را برای یک ضربه محکم آماده سازید و یا راهی برای متمایز سازی محصول خود پیدا کنید و یا به بخش دیگری از بازار بروید.

برخی شرکت ها، محصولات و قیمت های خیلی مناسبی دارند، ولی توزیع و عرضه شان ضعیف است. برخی توزیع خیلی خوبی دارند، ولی محصولات شان بی کیفیت است. رقبایی وجود دارند که باید بیش از بقیه از آن ها بترسید، آن ها که در بسیاری از بخش های بازار قوی هستند. یک فهرست نظام مند از نقاط قوت نسبی رقبایتان تهیه کنید و در اختیار کارکنان شرکت قرار دهید. دیدگاه کارکنان می تواند بر نقاط ضعف و قدرت شرکت تأثیر گذار باشد. از همه داده های به دست آمده در تحقیقات بازاریابی خود استفاده کنید. شما باید بدانید در چه نقاطی از رقبای کلیدی تان قوی تر و یا ضعیف تر هستید تا بتوانید مشخص کنید هر رقیبی چگونه به حرکت شما و سایر شرکت ها واکنش نشان می دهد.

 

پیشنهاد آیفوبلی : 

دنیای جدید مدیریت عملکرد

مدیریت کیفیت جامع یا TQM چیست؟

0

دیدگاه شما

3 × 5 =

بدون دیدگاه