باور داشتن محصول، اطمینان به آن را بیشتر می کند.

باور داشتن محصول، اطمینان به آن را بیشتر می کند.

فروش حداکثری زمانی بدست می آید که خود فروشندگان محصول را باور داشته و از فروش آن مطمئن باشند. به این ترتیب اعتماد به نفس در فروش محصول بالا رفته و فروشنده با اطمینان بیشتری محصول را به مشتریان توصیه می کند. Zig Ziglar معروف ترین فروشنده و مربی در این زمینه از این مورد فراتر رفته و می گوید:

“اگر به محصول و یا خدمات خود اعتقاد داشته باشید می توانید یک نیاز واقعی را برآورده کنید، وظیفه اخلاقی شما در فروش همین است.”

تحقیقات نشان داده که اعتقاد به محصول و باور داشتن به آن می تواند فروش را بالا ببرد. زیرا فروشنده از محصول اطمینان دارد. اما این تحقیق از یک جنبه ی دیگر هم به نتایجی دست یافته که وقتی نفع مالی در فروش مطرح می شود، فروشندگان در درجه ی اول باوری که نسبت به محصول داشتند را کنار گذاشته خود را فریب می دهند. بنابراین برای فروش بیشتر از راه های دیگر سعی می کنند تا مشتری را به خرید متقاعد کنند. در واقع دیگر نمی توان گفت فروشنده به محصول اعتقاد دارد.

در یک مطالعه از دو گروه افراد خواسته شد تا درباره یک شخصیت جذاب مطلبی برای یک سخنرانی تاثیر گذار بنویسند. به یک گروه اعلام شد که به تاثیرگذارترین سخنرانی پاداش داده خواهد شد و به گروه دیگر حرفی از این قضیه زده نشد. در ابتدای طرح به افراد تصاویر و ویدیو هایی از شخصیت های مختلف نشان داده شد. به گروهی که درباره پاداش صحبت شده بود، ویدیوهایی نشان داده شد که شخصیت ها از نظر جذابیت در حد متوسطی بودند و هر فرد باید یکی را برای سخنرانی انتخاب کرده و درباره ی آن می نوشت. به گروه دیگر ویدیوهای بهتری نشان داده شد. در پایان این نظرسنجی تاثیرگذاری مطالب هر دو گروه در حدل قابل قبولی بود. اما محققان می دانستند که افراد گروه اول در حقیقت نباید این طور عمل می کردند. بنابراین این نتیجه حاصل شد که افراد می توانند خود را فریب دهند و وقتی صحبت از منافع مالی در میان باشد، این میزان می تواند بالا برود.

خودباوری در مقابل اعتقادات صادقانه

بدون شک این تحقیق نشان می دهد که چرا عده ای از فروشندگان بی رحمانه فقط به فکر فروش محصول هستند و هیچ توجهی به کیفیت چیزی که می فروشند نداشته و ناکارآمدی محصول را نادیده می گیرند. اما چگونه می توان برای برطرف کردن این مورد تلاش کرد؟

Zig Ziglar می گوید: اگر فروشندگان به محصول یا خدمات شما اعتقاد داشته باشند، توضیحاتشان برای مشتری بیشتر قانع کننده خواهند بود. فقط اطمینان حاصل کنید که این باورها بر اساس اطلاعات درست و دقیق باشد.

در درجه اول می دانیم که انگیزه های مالی می تواند باعث فریبکاری شود. اما از طرفی فروشندگانی که هنگام فروش، قانون توضیحات شفاف و بی طرفانه نسبت به محصولات را رعایت می کنند نیز می توانند موفق باشند. روش های جدید فروش محصول دیگر مثل قبل بر افراد تاثیر ندارد. زیرا مشتریان امروزی برای خرید خود بیشتر تحقیق می کنند. حال فرض کنید این دسته از مشتریان با فروشنده ی فریبکار رو به رو شوند. آنها کاملا متوجه قصد بد فروشنده شده و از خرید خود منصرف می شوند. همچنین در برخی موارد این رفتار فروشنده بر مشتری اثر منفی بیشتری گذاشته و اعتماد او را نسبت به برند از بین می برد. پس اگر محصولتان از طریق نمایندگان به فروش می رسد، سعی کنید فرهنگ توضیحات شفاف و برخورد صادقانه و بی طرفانه با مشتری را در روند فروش خود جا بیندازید.

 

پیشنهاد آیفوبلی : 

چگونه محصول خود را قیمت گذاری کنیم؟

0

دیدگاه شما

شانزده − پنج =

بدون دیدگاه