۳ نکته مهم در نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی

neuromarketingFILEminimizer - 3 نکته مهم در نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی

در یونان باستان، نمایش ها و تئاترهای مختلفی اجرا می شد و تماشاچیان زیادی برای دیدن این اجراها حضور پیدا می کردند. در پایان تماشاچیان ناراضی گاهی سنگ و چوب و هرچه که دستشان می رسید به سمت بازیگران پرتاب می کردند. در آن روزها با درک درستی از “انتظارات تماشاچیان” می توانستند باعث کاهش این رفتار در تماشاچیان شوید. به این ترتیب در همان زمان، یونانی ها تصمیم گرفتند تا بیشتر به مخاطبان توجه کنند و صدای آنها را بشنوند. امروزه با توجه به تغییرات گسترده در بازار و کسب و کارها، رهبران به این درک و باور رسیده اند که باید بیشتر از گذشته به مشتریان توجه کنند و واکنش های بالقوه آنها را درک و پیش بینی کنند. همچنین از تمام منابع موجود برای ارتباط با مشتری و شنیدن صدای آنها استفاده کنند.

Neuromarketing، ترکیب علوم اعصاب و بازاریابی یکی از ابزارهای بسیار مفید برای بازاریابی به شمار می رود. با کمک گرفتن از این ابزار می توان درک بهتری از انتظارات مشتری بدست آورد. 

کوکاکولا یکی از نوشیدنی ها محبوب در دنیا، با طرح آزمایشی جالب اثر نوروساینس Neuroscience را به تصویر می کشد. کوکاکولا از تعدادی از مشتریان وفادار خود درخواست کرد که در یک Blind Test (آزمایش کور) شرکت کنند. به این ترتیب دو نوشابه در اختیار آنها قرار گرفت. یکی با لوگوی کوکا و دیگری بی نام یا با لوگوی سایر برندها.

این آزمایش برای شما به نظر آشنا می رسد؟! بله دقیقا درست است. پپسی در سال 1980 این کار را انجام داد و براساس این آزمایش هنگامی که فرد از برند آگاهی ندارد، حوزه‌ی چشایی در مغزش فعال می‌شود. اما زمانی که نام برند را می داند، حافظه‌ی او تحرکاتی را نشان می‌دهد. بنابراین افراد نوشابه هایی که برند کوکالا داشت را ترجیح دادند. در آزمایش کوکاکولا هم افراد نوشابه ای را انتخاب می کردند که برند کوکا درج شده بود، در صورتی که هر دو نوشیدنی کوکاکولا بود.

در سال 2004 محققان Princeton و Baylor با نگاهی دوباره به نتایج آزمایش پپسی و کوکاکولا به این نتیجه رسیدند که برندی که در ذهن مشتری تثبیت شده باشد، امکان انتخاب و تست های دیگر را در مشتری کمتر می کند. بنابراین برندسازی می تواند تأثیر به سزایی در انتخاب مشتریان داشته باشد.

با توجه به آنچه خواندید می توان گفت 3 نکته مهم در نورومارکتینگ وجود دارد که مدیران و رهبران لازم است بدانند:

1 . تعریف داستان ها 

همانطور که در ابتدای مقاله درباره یونان باستان خواندید، داستان های جذاب برای مخاطب احساس بهتری برایشان ایجاد می کرد و حتی اگر اجراها چندان هم در سطح توقع مردم نبود بازهم واکنش های منفی کمتر دیده می شد. اما تعریف داستان ها چه ارتباطی با نورومارکتینگ دارد؟

راجر دوولی Roger Dooley نویسنده ی Brainfluence می گوید : شنیدن یک داستان جالب شبیه به یادآوری یک رویداد است. داستان ها و خاطرات می توانند سطح شیمیایی مغز را تغییر دهند. بنابراین می توان از این مورد در نورومارکتینگ به خوبی استفاده کرد.

مغز ما به داستان های جالب و خنده دار واکنش بهتری نسبت به واقعیت های تلخ نشان می دهد. فرض کنید که کودکتان را برای واکسن می خواهید به درمانگاه ببرید. قطعاً برای او داستانی مهیج و خنده دار از واکسینه شدن جالب تر از بیان فواید واقعی واکسن است و او بهتر می تواند با این مسئله کنار بیاید. در واقع مغز او واکنش بهتری به این داستان نشان می دهد.

بنابراین با تعریف داستان ها هر چند ساده و کوتاه می توان به سطح خوبی از همدلی و همراه شدن مشتری و مخاطب دست یافت و درست در همین نقطه می توان برای تبلیغ محصول یا خدمت خود بهتر عمل کرد. زیرا مغز مشتری برای دریافت پیام شما آماده تر است.

2 . توجه به قدرت پیش بینی مغز

فرض کنید در یک همایش نشسته اید و شنونده ی یک سخنرانی هستید. چه چیزی باعث می شود تا سخنرانی را دنبال کنید؟ تحقیقات نشان داده که مغز به دنبال پیش بینی حرکات بعدی است. بنابراین اگر شما بتوانید به راحتی جملات بعدی سخنران را پیش بینی کنید، دیگر چندان رغبت نمی کنید که با داستان همراه شوید. بنابراین سخنران باید در انتخاب و بازی با کلمات بسیار زیرکانه و هوشمندانه عمل کند. در بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ باید این نکته را در نظر داشت و قدرت پیش بینی مغز مخاطبان را درنظر گرفت.

فرآیند کلی مغز به این صورت است که وقتی چیزی خارج از دامنه ی پیش بینی اش به او ارائه شود، احساس می کند که پاداشی دریافت کرده و حال بهتری پیدا می کند. بنابراین با توجه و تمرکز بیشتری شما را دنبال خواهد کرد.

فرض کنید یک وکیل جنایی می خواهد برای خود جمله ای (شعار تبلیغاتی) انتخاب کند. به نظر شما از بین این دو جمله بهتر است کدامیک را انتخاب کند؟

  1. من به افراد کمک می کنم تا مشکلات را پشت سر بگذارند.
  2. من بین مردم و زندان ایستاده ام

تحقیقات در این زمینه نشان داده که جمله ی دوم برای مخاطبان جالب تر بوده و بیشتر به سمت دومی توجهشان جلب شده است. بنابراین یک بازی ساده با کلمات، می تواند بر مخاطب تأثیر داشته باشد.

 3 . آموزش دادن

آموزش هیچ وقت آسان نبوده است. راجر دوولی Roger Dooley به این نکته اشاره می کند که زمانی که مغز اطلاعات جدیدی بدست می آورد، احساس می کند که پاداشی را بدست آورده است. این اطلاعات لازم نیست چندان عمیق و با مفاهیم پیچیده باشد، بلکه یک تصویر یا عکس جدید و نا آشنا هم می تواند توجه مخاطب را جلب کند. از طرفی دیگر مغز به طور ناخودآگاه به دنبال چیزهایی می رود که درباره آنها پیش زمینه ای داشته باشد، وقتی یک مطلب جدید به او ارائه می شود، احساس خوبی پیدا می کند. 

این 3 نکته کوتاه از فرآیندهای مغزی و نتیجه آن بر نورومارکتینگ می تواند برای مدیران و رهبران فعال در این زمینه الهام بخش باشد. با استفاده از همین 3 نکته می توان تغییرات قابل توجهی در روش ها و فعالیت های بازاریابی ایجاد کرد که تأثیر بهتری هم بر مخاطب داشته باشد.

 

پیشنهاد آیفوبلی : 

۴ شرکت بزرگی که از نورومارکتینگ استفاده می کنند

۳ درس بازاریابی در حوزه نورومارکتینگ از بازی های ویدیویی

0

دیدگاه شما

6 + هجده =

بدون دیدگاه