مذاکره برد – برد

Win Win e1550224174383 - مذاکره برد - برد

مذاکره ی برد-برد، توافقنامه­ یکپارچه ­ای بین دوطرف مذاکره است که در آن هیچ فرصت و امکانِ استفاده نشده­ ای برای طرفین باقی نمانده باشد. در این نوع مذاکرات، طرفین با درنظر گرفتن منافع یکدیگر به توافقنامه ای دست می یابند که تمام فرصت­های ممکن و قابل دست­یابی هر دو طرف در نظر گرفته شده و دیگر هیچ وجه قابل بهبودی وجود ندارد، از تمامی منابع استفاده شده و تمام گزینه های خلاقانه نیز مورد بهره­ برداری قرار گرفته است. ریشه­ اصطلاح برد-برد، از تئوری بازی­ها (Game Theory) در اقتصاد نشأت می گیرد.

با وجود اینکه در مذاکرات برد-برد از تمام منابع و امکانات به طور کامل استفاده شده و امکان بهبود بیشتری در آن وجود ندارد، اما گاهاً شرایط فراهم شده در استراتژی برد-برد، برای طرفین خوشایند نیست. این نکته را باید در نظر داشت که استراتژی برد-برد الزاما رضایت کامل طرفین را درپیش ندارد و صرفا براساس استفاده کامل از منابع و فرصتها پیش می رود.

در ادامه به بررسی 5 نظر کارشناسی کارشناسان دانشکده­ حقوق دانشگاه هاروارد می پردازیم که به شما در پیشروی یک مذاکره برد-برد کمک شایانی خواهد کرد.

  • استراتژی مذاکره­ برد-برد : ارائه همزمان چندین پیشنهاد

هنگام مذاکره اگر تنها یک گزینه همراه داشته باشید و طرف مقابل مذاکره با آن مخالفت کند، مذاکره روند رو به جلوی خود را ازدست داده و متوقف می­ شود، در نتیجه چیزی نصیب شما نخواهد شد. طبق توصیه­ Max H. Bazerman پروفسور مدرسه کسب و کار، هنگامی که می خواهید پای میز مذاکره بنشینید، بهتر است به طور همزمان پیشنهادات متعددی را ارائه کرده که هرکدام از آنها به خودی خود برای شما ارزشمند باشد. در چنین شرایطی اگر طرف مقابل تمام گزینه های شما را رد کرد، از او بخواهید تا بین گزینه ها یکی را که بیشتر توجه ­اش را جلب کرده، انتخاب کند.

انتخاب یکی از گزینه­ های شما از جانب طرف مقابل می تواند سرنخ خوبی برای پیدا کردن پیشنهادی ارزش ­آور باشد و مسیر مذاکره به سمت دست­یابی به منافع مشترک پیش می رود.  با ارائه چندین پیشنهاد به طور همزمان، در ابتدا حرکات بالقوه­­ ای که به سود شماست شناسایی می شود. همچنین با ادامه گفتگو و همان سرنخی که مطرح شد، تمایلات و نیازهای طرف مقابل مذاکره به خوبی مشخص می­شود. بنابراین با کمی انعطاف پذیری و بررسی بیشتر دو طرف مذاکره می توانند به تمامی موارد منجر به سودآوری خود دست یافته و مذاکره­ای برد-برد را باهم داشته باشند. پس از این به بعد در مذاکرات خود توصیه ی Bazerman را درنظر داشته باشید.

 

negotitate 1024x761 - مذاکره برد - برد

 

  • استراتژی مذاکره­ برد-برد : تطابق حقوق طرفین

براساس نظریه ی Guhan Subramanian مدرس مدرسه بازرگانی و دانشکده حقوق هاروارد، مذاکره­ ای که مطابق حقوق طرفین پیش می رود (این تضمین وجود دارد که هر زمان یک طرف مذاکره پیشنهادی ارائه دهد، طرف دیگری شرایط خود را با آن تطبیق دهد) عموما یک حرکت کلاسیک و جاافتاده در مذاکرات برد-برد می باشد. فرض کنید در جایگاه یک صاحب خانه می خواهید با مستاجری که به فکر آینده خود است، مذاکره کنید. خواسته شما به عنوان یک طرف مذاکره این است که بتوانید ملک خود را هرزمان که می خواهید بفروشید و مستاجر هم باید خانه را در همان زمان به شما تحویل دهد، در حالی که مستاجر نیز می خواهد شما به زمان بندی او برای اجاره خانه متعهد باشید.  در چنین شرایطی بهتر است به یک اتفاق نظر برسید( دادن این امکان که مستاجر هم بتواند پیشنهاد مشروع خود را بیان کند ) و در نهایت با تطبیق هردو خواسته هم حق شما مبنی بر فروش خانه محفوظ می ماند و هم مستاجر به خواسته ی خود می­رسد و از جابه جایی پیش از موعد او جلوگیری می­شود. به این ترتیب تطبیق حقوق می تواند شانس توافق برد-برد را بهبود ببخشد.

 

  • استراتژی مذاکره ­ی برد-برد : یک توافق مشروط را امتحان کنید

زمانی که نگرش طرفین مذاکره درباره­ وقایع پیش رو متفاوت باشد، مذاکره از مسیر خود خارج شده و به بی­راهه کشیده می شود. فرض کنید شرکت شما اعلام می­کند که پروژه را براساس بودجه تعیین شده در زمان مقرر تحویل می­ دهد. این ادعای شما برای مشتری غیر واقعی بنظر می رسد. در چنین شرایطی قرارداد مشروط – مذاکره بر اساس شروط قید شده در قرارداد ” اگر – بنابراین”  می تواند از میزان ریسک  و عدم اطمینان مشتری بکاهد – می تواند راه حلی مناسب برای حل اختلاف نظر و دیدگاه ها در این زمینه باشد. Lawrence Susskind پروفسور دانشگاه ماساچوست در کتاب ” Good for you, Great for me” می گوید: حوزه کسب وکار و محدوده تجاری خود را به خوبی مشخص کنید تا برنده ی مذاکرات برد-برد باشید.

پس تعهداتی تحت عنوان حسن انجام کار و یا موارد تنبیهی که برای رعایت نشدن این موارد مطرح می کنید، باعث ایجاد انگیزه در مشتری برای اطمینان به کار شما خواهد شد. به طور مثال به مشتری پیشنهاد دهید که در صورت عدم رساندن پروژه در زمان تعیین شده، نرخ قابل توجهی از هزینه ای که مشتری باید به شما پرداخت می کرده را کم کنید. برای نوشتن قرارداد مشروط، دو طرف انتظارات خود را از چگونگی انجام پروژه، زمان و میزان بودجه ی مورد نظر مطرح می کنند. سپس درباره انتظاراتی که مهم­تر بنظر می­رسد، بررسی­ های بیشتری صورت می­گیرد. در نهایت توافقی که ثبت می شود، هم انتظارات شما را تا حد امکان برآورده کرده و هم انتظارات مشتری را، در این صورت مذاکره برد-برد به بهترین نحو به انتها رسیده است.

 

  • استراتژی مذاکره برد-برد: مذاکره برای پیشگیری از خسارت

از آنجا که نمی توان تمام رویدادهای پیش رو را در قرارداد های مشروط و احتمالی پیش­بینی کرد، برای تقویت یک قرارداد، ضرر و زیان تعریف می شود. در این صورت اگر بندی از قرارداد از جانب طرفین نقض گردد، میزان مشخصی در قبال اهمال خود باید پرداخت نماید. فرض کنید یکی از طرفین از خط اصلی قرارداد خارج شود، حال طرف دیگر می تواند از او درخواست پرداخت خسارت نماید.

زمانی که در مذاکره صحبت از خسارت می­شود، دو طرف سعی بر این خواهند داشت تا مسیر انجام کارها را شفاف­ تر و قابل دسترس­ تر بیان کنند. به این ترتیب روند مذاکره برد-برد بهتر از قبل پیش می رود.

 

  • استراتژی مذاکره برد-برد : بررسی مجدد جستجوی راهکار جهت بهبود کامل

فرض کنید مذاکره به خوبی پیش رفته و هر دو طرف از مذاکره احساس رضایت می کنند. اما در نهایت ممکن است احساس کنید که در مذاکره سود بیشتری وجود داشته اما به آن دست پیدا نکرده ­اید. درچنین شرایطی بهتراست از توصیه Bazerman استفاده کرده و در مذاکره این مورد را مد نظر قرار دهید که طرفین می توانند شرایط را بررسی و برای یک جمع بندی کلی مجدد باهم صحبت کنند. در این صورت  هر دوطرف فرصت این را دارند که تمامی جوانب توافقنامه را مجدد چک کرده و راه های بهبود آن را مجدد بررسی کنند. همان طور که پیشتر هم اشاره کردیم، مذاکره ­ای برد-برد محسوب می شود که عملاً دیگر امکان بهبود آن وجود نداشته باشد، از تمامی منابع به خوبی استفاده شده و نهایت سود برای طرفین اعمال شود. همچنین در وهله اول ممکن است این مذاکره منجر به رضایت­مندی کامل طرفین نشود، اما در نهایت به بهترین شکل نفع طرفین را دربرگیرد.

 

پیشنهاد آیفوبلی :

تجربه مشتری و استراتژی تجربه مشتری

 

0
برچسب ها :

دیدگاه شما

11 − یک =

بدون دیدگاه