می خواهید تیم فروش را گسترش دهید؟ ۶ راهکار برای آن داریم!

expanding your sales team - می خواهید تیم فروش را گسترش دهید؟ 6 راهکار برای آن داریم!

تیم فروش، پایه و اساس رشد هر شرکت است. برای کسب درآمد بیشتر و دستیابی به اهداف پیش رو باید یک تیم قوی از متخصصان فروش داشته باشید تا بتوانند با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. یک فروشنده معمولاً اولین و آخرین فرد تأثیرگذار محسوب می شود. برای همین کسب و کار شما باید بهترین ها را در این موقعیت شغلی قرار دهد. این افراد علاوه بر آنکه باید بتوانند اطلاعات کامل و کافی از محصول و یا خدمت شما ارائه کنند، بلکه باید بر تصمیم مشتری نسبت به خرید از شما نیز اثر بگذارند.

اگر می خواهید تیم فروش خود را گسترش دهید، اولین فردی که برای شما رزومه فرستاد را استخدام نکنید. پروسه استخدام پرسنل این تیم باید استراتژیک باشد. برای آنکه بتوانید بهترین ها را شناسایی کرده و به کار بگیرید، چند راهکار را باهم مرور می کنیم.

1. تیم فروش فعلی خود را ارزیابی کنید!

بسیاری از مدیران و کارآفرینان اشتباه می کنند که تیم فروش را به صورت فردی ارزیابی می کنند، نه به صورت یک تیم کامل! حقیقت این است که تیم فروش باید باهم کار کنند تا هدف کلی تیم یعنی فروش بالا و ارتباط خوب با مشتری بوقوع بپیوندد.

قبل از آنکه افراد جدید را استخدام کنید، تیم فعلی فروش را به صورت کلی ارزیابی کنید. ببینید که تیم فعلی فاقد چه ویژگی هایی است و نیاز دارد تا فرد جدید با چه مهارت هایی به تیم اضافه شود. با تیم صحبت کنید و ببینید که چه حمایتی نیاز دارند و چه چیزهایی می تواند به آنها کمک کند. همچنین فرهنگ کلی تیم فروش را نیز در نظر بگیرید.

استخدام افراد جدید در واقع به این منظور صورت می گیرد تا نقاط ضعف تیم فعلی را پوشش دهد. همچنین تفکر جدید، استراتژی ها و تکنیک های منحصر به فرد خود را به فرایند فروش شرکت شما اضافه کند.

2. ایجاد یک محیط اشتراکی و تعاملی!

کمی رقابت، در تیم فروش خوب است. اما در نظر داشته باشید که شما نمی خواهید اعضای تیم فروش حس کنند که در مقابل هم قرار گرفته اند. به جای اینکه آنها را در یک فضای شدید رقابتی قرار دهید، به سمت یک فضای کاری اشتراکی و تعاملی ترغیب کنید. اعضای تیم باید تشویق شوند تا نکات و بهترین شیوه ها و فرآیندهایی که در زمینه فروش از روی تجربه یا دانش و مطالعه به آن رسیدند در اختیار سایر هم تیمی های خود قرار دهند.

برای تشویق بیشتر اعضای تیم، یک برنامه Mentorship منتورشیپ برای تیم فروش درحال رشد خود درنظر بگیرید. به این ترتیب هنگامی که اعضای جدید وارد مجموعه شوند، در کنار افراد با تجربه قرار گرفته و می توانند مهارت خود را در کار ارتقاء دهند. همچنین افراد جدید شاید ایده های جدیدی داشته باشند که با افراد با تجربه تر به این ترتیب می توانند در میان بگذارند. پیش تر هم در مقالات قبلی به اهمیت منتور در مجموعه اشاره کرده بودیم.

3. پیگیر مراجعین جدید و فروش پیشین (Referral) باشید!

همیشه دسته ای مشتری خودشان برای خرید از شما مراجعه می کنند. حال که خود مشتری به شما مراجعه کرده پس از منابع زمانی و هزینه ای شما برای جذب او صرفه جویی شده است. بنابراین باید سعی کنید این افراد را برای خرید راضی کنید. شاید گاهاً لازم باشد پیشنهادات خاصی را نیز مطرح کنید. این دسته اگر توجه شان به خرید از شما جلب شود می توانند خود برای شما تبلیغ کرده و مشتریان دیگری را به سمت شما بیاورند. دسته ای دیگر هم پیگیری از کسانی است که قبلاً از شما خرید کرده اند. این دسته هم گاهاً با پیشنهادات جدید خرید مجدد از شما ممکن است خرید کنند. از تیم خود پیگیر این موارد باشید. از آنها بخواهید به این گروه از مشتریان بالقوه نیز اهمیت دهند و پیگیر آنها باشند.

4. بدنبال افرادی باشید که مشتاق یادگیری اند!

داشتن تیمی که دقیقاً می داند چه کار باید بکند و عیناً همان را انجام می دهد واقعاً عالی است. همچنین اینکه هر یک از اعضای تیم مهارت ها و تکنیک های خاصی داشته و با دیگران به اشتراک بگذارند، حرفه ای بودن تیم را نشان می دهد. اما تیمی که احساس کند همه چیز را همیشه می داند هم می تواند مشکلاتی را ایجاد کند. این احساس افراد تیم را از آموزش و یادگیری روش های جدید باز می دارد. در چنین شرایطی تیم دیگر کارایی سابق خود را نداشته و حتی می تواند اثر منفی نیز داشته باشد.

بنابراین اگر می خواهید حرفه ای ها را در تیمتان داشته باشید، علاوه بر مواردی که گفته شد، افرادی را انتخاب کنید که به دنبال یادگیری بیشترند.

5. بر ایجاد و حفظ روابط شفاف تأکید داشته باشید!

گسترش تیم فروش پروژه ای نیست که تنها یک بار انجام شود. بنابراین همیشه باید به دنبال راه های جدید برای بهبود و رشد آن باشید.

صرف نظر از اندازه بخش فروش، با تیم خود ارتباطی شفاف و روشن داشته باشید. فروشندگان همیشه باید اهداف و انتظارات خود را درک کرده و ارتباط برقرار کنند. اعضای تیم نیز باید خودشان باهم بتوانند ارتباطی شفاف و خوب داشته باشند. در درجه اول شما به عنوان مدیر با ارتباط خود می توانید الگویی برای تیم باشید. در عین حال باید این فضا در تیم بوجود بیاید که اعضاء باهم خوب باشند. در این صورت می توانند باهم به خوبی کار کنند.

6. داشتن روحیه کار تیمی در این واحد بسیار مهم است!

همانطور که پیش تر هم گفته شد، اغلب مدیران فکر می کنند باید عملکرد اعضای تیم فروش را فردی بررسی کنند. در صورتی که “فروش یک کار تیمی است” و ارزیابی آن نیز باید به صورت تیمی صورت بگیرد. اینکار برای خود شما نیز بهتر است. اعضای تیم باهم بیشتر در ارتباط خواهند بود و هرآنچه که جدید یاد گرفته باشند یا طی تجربه بدست آورده باشند، در اختیار سایرین قرار می دهند. در نتیجه مقدار قابل توجهی از هزینه های آموزش شما را می تواند کم کند. همچنین با این متد ارزیابی کم کاری برخی از افراد از طریق سایر هم تیمی ها کنترل خواهد شد. پس اگر می خواهید تیم خود را گسترش دهید، بهتر است افرادی را انتخاب کنید که روحیه کار تیمی بالایی داشته باشند.

 

هر زمان که تیم خود را گسترش می دهید، باید درباره تصمیماتی که می گیرید، هوشمندانه عمل کنید. در حال حاضر با مطالعه این 6 موردی که گفتیم می توانید یک استراتژی کلی برای گسترش تیم خود داشته باشید.

همیشه تیم فروش فعلی خود را ارزیابی کرده و نقاط ضعف را شناسایی کنید. یک سیستم پشتیبانی و همکاری در تیم خود بسازید و از آنها ارجاع ها را بخواهید. هنگامی که اعضای تیم جدید را استخدام کرده اید، یک فضای اشتراکی و تعاملی ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که با اعضای تیم باید روابطی شفاف و صادقانه داشت و سعی کرد این فرهنگ را در تیم ترویج داد.

 

 

0

دیدگاه شما

1 + نوزده =

بدون دیدگاه