سیستم ارزیابی عملکرد مدیر فروش

سیستم ارزیابی عملکرد مدیر فروش

برای اینکه بتوان بر عملکرد هرتیم در هرمجموعه نظارت کافی داشت، لازم است شاخص های کلیدی عملکرد KPIs مربوط مورد بررسی و ارزیابی قرار بگیرد. همان طور که عملکرد تیم ها و کارمندان مورد ارزیابی قرار می گیرد، مدیران نیز برای عملکرد خود KPIs مشخصی دارند که باید براساس آن تلاش خود را بیشتر کنند. در این مقاله به بررسی KPIs مدیر فروش خواهیم پرداخت. مدیر واحدی که عملاً قلب تپنده ی هر کسب و کار و مجموعه ای به حساب می آید.

ارزیابی عملکرد تیم فروش 

روش های نوین ارزیابی عملکرد تأکید بر این نکته دارد که هرگونه ارزشیابی به صورت گروهی و تیمی می تواند نتیجه ی بهتری برای تیم به همراه داشته باشد. بنابراین خصوصاً در تیم فروش توصیه می شود که ارزیابی عملکرد به صورت تیمی انجام شود تا تمام اعضای تیم برای بهبود همدیگر با هم همراه شده و فرهنگ کار تیمی بیشتر در بین افراد و مجموعه شکل بگیرد.

ارزیابی عملکرد مدیریت فروش Evaluate Sales Management Performance

ارزیابی عملکرد تیم فروش همواره در نظر گرفته می شد و اخیراً هم به صورت ارزیابی تیمی پیش رفته است. در میان ارزیابی عملکرد مدیریت فروش جا افتاده که در سال های اخیر برخی از سازمان ها اقدام به این مهم کرده اند. برای اینکه بتوان عملکرد مدیریت فروش را مورد ارزیابی قرار دارد باید  گام اساسی را طی کرد:

  • برداشتن گام های کوچک : برای بررسی عملکرد مدیریت فروش نباید شتابزده عملکرد و از خانه ی اول به خانه ی بازی پرید. در ابتدا لازم است دو شاخص هزینه جذب مشتری CAC – Customer Acquisition Cost و ارزش طول عمر مشتری CLV – Customer Lifetime Value که دو معیار کلیدی در فروش به حساب می آیند را مورد بررسی قرار دهید.
  • بررسی جزئیات مهم : بعد از بررسی CAC و CLV لازم است شاخص ها و عوامل تأثیرگذار زیرمجموعه آنها نیز مورد بررسی قرار بگیرد. به این ترتیب می توانید به بررسی بقیه موارد اهم از هزینه های فروش و جذب مشتری جدید و … بپردازید.
  • ارزیابی مداوم : همین که شاخص های کلیدی عملکرد مشخص شد، ارزیابی باید به صورت مداوم صورت گرفته و با مدیر درمیان گذاشته شود. همچنین لازم است حتماً جلساتی برای ارائه بازخورد و بررسی تصمیمات و روش ها درنظر گرفته شود.

KPIs اصلی مدیر فروش ارزیابی تیم اوست. یعنی هر آنچه که در تیم او اتفاق می افتد، عملکرد او را برای مدیران ارشد در معرض نمایش می گذارد. اگر بخواهیم عملکرد مدیر فروش را بررسی کنیم، باید بتوانیم به سوال زیر پاسخ دهیم که هریک در حوزه ای مشخص عملکرد او را پیگیری می کند:

  • کنترل و اطلاعات : نتایج استراتژی های فروش چگونه بدست می آید و در کجا ثبت می شود؟
  • گزارش ها و داشبوردها : سطح دسترسی اطلاعات فروش و صحت آنها تا چه اندازه است؟ و تبادل اطلاعات از جمله گرفتن دیتا و در اختیار قراردادن با مدیرعامل چگونه است؟
  • ارتباط سیستم های درون سازمان و اتوماسیون : آیا تبادل دیتا بین نرم افزارهای فروش و اتوماسیون صورت می گیرد؟ سیستم ها می توانند باهم ارتباط برقرار کنند؟
  • منابع اطلاعات و دیتاها : داده های فروش از کجا بدست آمده و تا چه حد صحت دارد؟
  • تجزیه و تحلیل داده ها : تجزیه و تحلیل داده ها توسط چه کسی صورت می گیرد و آیا از گزارش های او در تصمیمات بعدی استفاده می شود؟
  • سیستم پاداش : جزئیات پرداخت پاداش و سیستم آن برچه اساسی تهیه شده و کار می کند؟
  • بررسی توانمندی های تیم : ترفیع ها در تیم براساس چه معیاری صورت می گیرد؟
  • مکانیسم بازخورد : چگونه فروشندگان اطلاعات ورودی را ثبت کرده و در صورت داشتن توصیه یا پیشنهادی آن را مطرح می کنند؟ آیا ارتباطی سازنده بین مدیر و اعضای تیم وجود دارد؟
  • رابط استراتژیک : چگونه اعضای تیم (فروشندگان) بر صحت سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی های کلی سازمان اطمینان حاصل می کنند؟
  • سازگاری سیستمی : آیا سیستم های استفاده شده در انبار، به کارگیری نیرو و انتقال دیتا و گزارش گیری ها توانایی این را دارد که پاسخگوی واحد فروش باشد؟ و با تغییرات متدهای فروش خود را همراه سازد؟

با توجه به آنچه که گفته شد، بعد از پاسخ به تمام این سوالات می توان رد عملکرد مدیر فروش را در تک تک موارد به خوبی مشاهده کرد. همچنین عملکرد تیم او نیز می تواند بیانگر میزان موفقیت او در این سمت باشد. 

پیشنهاد آیفوبلی:

ویژگی های مدیر فروش موفق

مدیر فروش و وظایفی که بر عهده دارد

0

دیدگاه شما

1 × چهار =

بدون دیدگاه