افزایش بهره‌وری تیم تله مارکتینگ

افزایش بهره‌وری تیم تله مارکتینگ

همواره یک سوال مهم و اساسی دغدغه مدیران فروش حرفه ای است : آیا عملکرد تیم فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر رقبا و شرکت های مشابه است؟! برای افزایش بهره وری تیم تله مارکتینگ باید به نکاتی توجه داشته باشیم که در ادامه به برخی از این نکات اشاره خواهیم کرد.

تحقیقات مختلف انجام شده در شرکت های صنعتی و بازرگانی نشان می دهد که عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.

نکاتی برای افزایش بهره‌وری تیم تله مارکتینگ:

1 . از بین بردن ترس اعضای تیم

شاید اوج سختی بازاریابی مستقیم(به خصوص بازاریابی تلفنی) برخورد بد مخاطب باشد. زمانی که به او می‌گوید اکنون وقت ندارم یا در حین صحبت، قطع می‌کند. کارشناس تله مارکتینگ باید این موضوع را به عنوان ماهیت شغلش بپذیرد. بپذیریم که مخاطب مشغله‌های شخصی دارد و تمایل ندارد وقتش را بابت تبلیغات بازاریاب تلفنی صرف کند. ضمن اینکه انبوه تبلیغات همگان را خسته کرده است. جدا از اینکه با آغاز گرم مکالمه و تکنیک‌های ارتباطی می‌توان این چالش‌ها را بهتر مدیریت کرد، تجربه چندین و چند مخاطب که رفتار دوستانه ندارند باعث می شود ترس بازاریاب و حس منفی نسبت به برخورد سرد مخاطب از بین برود.

2 . باور به درآمدزایی بازاریابی مستقیم

چه موضوع تماس‌ها افزایش آگاهی بازار نسبت به محصول/خدمات شما باشد چه موضوع فروش باشد، همواره بازاریاب تلفنی باید ذهنش بر پیشبرد موضوع در راستای تحقق درآمدها باشد. ذهنیتی که به دنبال افزایش درآمد از طریق بازاریابی تلفنی است، در حوزه‌های مختلف بازاریابی تلفنی عملکردی با کیفیت بالاتر دارد. اگر بازاریاب تلفنی مدل کارش به افزایش درآمد متصل نباشد(یا اعتقادی به درآمدزایی این فعالیت نداشته باشد) انگیزه ادامه کار از بین می‌رود.

3 . هدف‌گذاری واقع‌بینانه، پیش از برقراری تماس:

اصولاً قوانین بازی در بازاریابی تلفنی به سادگی که فکر می‌کنیم نیست. فاکتورهای متعددی بر موفقیت موثر است. از جمله مواردی که می‌توان نام برد موارد زیر است:

4 . تن صدا، لحن و محدوده موضوعات ارتباطی بازاریاب تلفنی باید استانداردسازی شود:

قرار نیست صدای بازاریابان تلفنی گرم و استثنایی باشد. اما صحبت‌کردن پر انرژی، لحن دوستانه، مودبانه و شمرده صحبت کردن از مواردی است که باید بازاریاب تلفنی در مکالماتش باید لحاظ کند. مادامی که تنها راه برقراری ارتباط گفت و شنود است، آداب این موضوع باید رعایت شود. لحن بازاریابان تلفنی مسئله دیگری است که باید مشخص شود. بسته به فرهنگ سازمانی و مخاطب این لحن می‌تواند رسمی، عامیانه، دوستانه و یا موارد دیگر باشد. مهم این است که تمامی اعضای تیم لحنی یکسان داشته باشند. مواردی وجود دارد که خط قرمز سازمان‌ها است. مثلاً برخی سازمان‌ها به هیچ عنوان در مورد رقیب صحبت نمی‌کنند. اینگونه موارد باید برای تک تک اعضای تیم مشخص شود تا بدانند در چه حوزه‌ای می‌توانند وارد شوند و در چه حوزه‌هایی بهتر است وارد نشوند.

5 . تنظیم سناریو قبل از تماس:

به فرض وجود سناریو تماس، کارشناس تله مارکتینگ در ذهنش معماری مکالمه را چیده است. در نتیجه مکالمه را آنطور که انتظار دارد مدیریت می‌کند. بحث با احتمال کمتری منحرف می‌شود. مکالمه نیز با احتمال بیشتری موفق می‌شود. اصولاً سناریو تماس پیش از برقراری تماس یک هدف دارد: اعضای تله مارکتینگ مکالمات را با هدف یکسان و دستاورد مشابه ( طبق انتظار واحد فروش/بازاریابی) پیش ببرند.

6 . تمهید زیرساخت تله‌مارکتینگ:

لیست تماس، ابزار برقراری تماس و ابزار ثبت و ضبط اطلاعات نقش مهمی در اثربخشی بازاریابی تلفنی دارد. در نتیجه انتظار می‌رود مدیریت قبل از تخصیص نیرو به این موضوع، زیرساخت لازم را فراهم کند. در غیر اینصورت احتمال بی نظمی، ثبت نشدن اطلاعات و پیشبرد کم کیفیت مکالمات وجود دارد.

7 . شناسایی موانع وصل شدن به مخاطب و طراحی راه‌های غلبه بر آن:

پیش می‌آید که شماره‌ تماس، تلفن همراه نیست. در نتیجه مستقیم امکان وصل شدن به مخاطب هدف نیست. به طور مثال زمانی که می‌خواهید با مدیر شرکتی تماس بگیرید (برای معرفی محصولی خاص)، معمولاً باید از سد مسئول دفتر بگذرید. شاید او برخورد دوستانه نداشته باشد اما دشمن شما هم نیست. او صرفاً محافظ زمان مدیرعامل در مقابل تماس‌های تبلیغاتی است. بنابراین سناریو را به گونه‌ای طراحی کنید که او احساس کند اگر شما را به مدیرش وصل نکند، مدیرش امتیازی مفید را از دست می‌دهد (مثل فرصت محدود استفاد از تخفیف).

 

پیشنهاد آیفوبلی : 

بازاریابی تلفنی چیست و چه کاربردی دارد؟

0
برچسب ها :

دیدگاه شما

یک + شانزده =

بدون دیدگاه