مدیر فروش و وظایفی که بر عهده دارد

مدیر فروش و وظایفی که بر عهده دارد

قلب تپنده ی هر کسب و کار، فروش است. بنابراین واحدی مستقل برای این امر مهم در نظر گرفته شده و فردی به عنوان مدیر این قسمت درنظر گرفته می شود. در کنار این سمت برای مجموعه ای بزرگ گاهاً نقش سرپرست فروش نیز در نظر گرفته می شود. در این مقاله به بررسی این نقش و بیان وظیفه او می پردازیم.

مدیر فروش کیست؟

در برخی از شرکت های ایرانی مدیر بازاریابی نقش مدیر فروش را نیز بر عهده دارد و اغلب هم در تحقق اهداف و وظایف با مشکل روبه رو می شود. مدیر فروش در اصل هماهنگ کننده قسمت ها و واحدهای مختلف درگیر توزیع و فروش کالاست. از طرفی در درون واحد استراتژی های لازم برای فروش بیشتر و ارتباط بهتر کارشناسان فروش را فراهم می سازد.

اهمیت نقش مدیریت فروش

مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول در نظر گرفته می شود. تحقیقات نشان داده که مدیر فروش می تواند به صورت چشم گیری کیفیت فروش را افزایش دهد. در مطالعه ی دیگری مشخص شد که تیمی متشکل از یک مدیر فروش حرفه ای و کارشناسان فروش نیمه حرفه ای عملکردی بهتر از تیمی متشکل از مدیر نیمه حرفه ای و کارشناسان فروش حرفه ای دارد.

” مدیر فروش حرفه ای با تیمی غیر حرفه ای می تواند بالاترین سطح عملکردی را داشته باشد. زیرا دائما سعی می کند تا با مربی گری، مشاوره و پیاده سازی استراتژی های موفق تر عملکرد فروشندگان خود را ارتقا دهد.”

زیرا یک مدیر فروش حرفه ای مسائل را بهتر تحلیل کرده و استراتژی های بهتری را برای فروش در نظر می گیرد. همچنین فضای بهتری را برای کارشناسان فروش محیا می کند تا ضمن یادگیری بیشتر، بتوانند در فروش بهتر عمل کنند.

برای یک مدیر فروش می توان 3 نقش اساسی را در نظر گرفت:

  • مدیریت افراد
  • مدیریت مشتریان
  • مدیریت تجاری

عده ای بر این باورند که یک مدیر فروش باید خود فروشنده ای موفق باشد و در قسمت فروش نیز درگیر و دخیل باشد. اما شرکت های بزرگ تر این درگیری را با اضافه کردن نقش سرپرست فروش تأمین می کنند. به این ترتیب مدیر زمان بیشتری برای تحلیل و طرح روش های بهتر دارد.

ویژگی ها و مهارت های مدیر فروش

تحقیقات نشان داده که یک فروشنده ی موفق که به مقام مدیریت فروش رسیده، الزاماً نمی تواند در این نقش موفق عمل کند. حتی در اغلب موارد عملکرد بد و نا معقولی خواهند داشت. بنابراین می توان گفت که یک مدیر فروش باید ویژگی ها و مهارت های خاصی را علاوه بر فروشنده ی خوب بودن داشته باشد:

  • مهارت های ارتباطی قوی : یک مدیر فروش باید شنونده ی خوبی باشد، علاوه بر این باید بتواند خوب صحبت کند.
  • مهارت اعتماد سازی و برقراری نظم و یکپارچگی : باید این مسئله را به خوبی در بین کارشناسان فروش جا بیندازند که برای فروش بیشتر نباید از راه های غیر قانونی یا مغایر ارزش های اصلی شرکت استفاده کرد.
  • ایجاد همدلی با مشتری : باید بتواند استراتژی هایی را پیاده کند که مشتری با برند و مجموعه احساس همدلی و ارتباط داشته باشد.
  • مهارت های تحلیلی : مدیر باید بتواند داده ها را بررسی و تحلیل کرده و براساس آن تصمیم گیری های لازم را انجام دهد. نیاز مشتری را بشناسد و با تیم خود ارتباط مناسبی برقرار کند.
  • داشتن چشم انداز و دیدگاهی وسیع : مدیر فروش باید علاوه بر درنظر گرفتن مسائل فعلی چشم اندازی به آینده داشته و نیازهای دورتر را نیز پیش بینی کند و برای آنها تصمیماتی بگیرد.
  • توانایی بودجه بندی و زمانبندی : فروش مستلزم صرف هزینه و زمان است. فرض کنید در یک فروشگاه 5 فروشنده استخدام می کنید اما می توان با تعداد نفرات کمتر هم به بازده کافی رسید. بنابراین مدیریت بودجه و زمان جزء الزامات این نقش درنظر گرفته می شود.

یک مدیر فروش موفق علاوه بر تقویت مهارتهایی که گفته شد به ابزارهای مختلفی نیز برای ارتقای کیفیت کار خود نیازمند است:

  • پیاده سازی سیستم ارزیابی عملکرد فروش 
  • استفاده از CRM 
  • آموزش کارشناسان فروش 
  • نظارت بر استخدام و عضو گیری تیم فروش 
  • برنامه ریزی جلسات هفتگی با تیم فروش 

پیاده سازی سیستم ارزیابی عملکرد فروش می تواند یکی از موثرترین راه های نظارت بر میزان و نحوه فروش باشد. به این ترتیب باید در ابتدا شاخص های کلی عملکرد در تیم تعیین شده و براساس آن نظارت و بررسی صورت بگیرد. جلسات هفتگی با تیم نیز می تواند مکمل خوبی برای این روش باشد. به این ترتیب به تیم فیدبکی هفتگی داده شده و از تیم خواسته می شود تا بر نقاط قوت خود تأکید و درصدد رفع نقاط ضعف خود باشند.

در اغلب شرکت ها ارزیابی عملکرد فروش به صورت فردی درنظر گرفته شده و هرشخص براساس یک استاندارد یا هرشخص با بهترین نفر تیم ارزیابی می شود. امروزه این روش در شرکت های موفق عملاً منسوخ شده و این ارزیابی به صورت تیمی صورت می گیرد. به این ترتیب هریک از اعضاء موظف می شود تا به فردی که به نسبت عملکرد ضعیف تری دارد، کمک کند و کل تیم باهم ارتقاء پیدا کنند.

برای پیاده سازی روش های ارزیابی عملکرد تیم خود می توانید از مشاوران تیم آیفوبل کمک بگیرد. درخواست خود را در صفحه ی مشاوره در سایت ثبت کنید تا در اسرع وقت مشاوران ما با شما ارتباط برقرار کنند.

پیشنهاد آیفوبلی:

۳ کلید موفقیت فروش آنلاین

افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یا سیستم همکاری در فروش چیست؟

0

دیدگاه شما

20 − هجده =

بدون دیدگاه