مهندسی فروش چیست؟
در سازمان‌هایی با ماهیت B2B و همچنین سازمان‌هایی که محصولات فنی یا تکنولوژیک ارائه می‌کنند واحد یا بخشی با نام مهندسی فروش وجود دارد که به عنوان مشاور فنی مشتریان عمل می‌کند. بنابراین مهندس فروش شخصی است که مسئولیت راهنمایی مشتری بابت کالا و خدمات پیچیده را بر عهده دارد. از مهندس فروش انتظار می‌رود دانش عمیقی از محصول یا خدمت داشته باشد. این افراد معمولاً پورسانت فروش دریافت می‌کنند. بنابراین هرچقدر مشاوران بهتری برای مشتریان باشند و بتوانند از ویژگی‌های محصول یا خدمت آگاه باشند و نیاز مشتری را بهتر درک کنند، راهکار بهتری ارائه می‌کنند که منجر به فروش بیشتر می‌شود. اگر چه درآمد این افراد قابلیت رشد دارد( چرا که بر اساس پورسانت یا کمیسیون درآمد دارند) اما عدم ثبات درآمدی، یکی از سختی‌های کار مهندسان فروش است. همچنین پیش می‌آید که بنا به درخواست مشتری، مهندسان فروش در روزهای تعطیل یا ساعات غیر کاری ناچار به مشاوره مشتری یا راهکار برای ایشان باشند. در محیط‌های صنعتی گاهی مشاهده می‌شود که مهندس فروش جهت ارائه یا یافتن راهکار نیاز به ماموریت و حضور در محل مشتری دارد.
فعالیت‌های جاری مهندسی فروش
بخش زیادی از کار مهندسان فروش شبیه به سایر فروشندگان هستند. آنها باید مشتری را در فرآیند خرید محصولات یا خدمات و مذاکره فروش همراهی کنند. در این راستا مهندسین فروش، محصول را با تأکید بر ویژگی‌های فنی ارائه می کنند و بر چگونگی حل مشکل مشتری تمرکز دارند. با توجه به اینکه مهندسین فروش محصولات و خدمات پیچیده و تکنولوژیک را به فروش می رسانند، باید دانش گسترده‌ای از محصولات داشته باشند. همچنین شناخت قابل قبولی از کسب و کار مشتریان داشته باشد تا راهنمای آنها باشد. به صورت کلی موارد زیر از جمله فعالیت‌های مهندس فروش است:
- ارائه محصول یا خدمات با تأکید بر ویژگی‌های فنی و تخصصی به مشتریان، سرنخ‌های فروش(لید) و تصمیم‌گیرندگان
- ارتباط با مشتریان، تیم تولید و تیم فروش جهت بررسی زیرساخت مورد نیاز مشتری و سازمان فروشنده جهت پیشبرد فروش
- همکاری با واحد بازاریابی و فروش جهت شناخت نیاز مشتری و مدل کسب و کار ایشان
- به روز رسانی نیاز مشتری و متقاعدسازی مشتری به لحاظ فنی
- برنامه‌ریزی، بهینه‌سازی و طراحی محصول بر اساس نیاز مشتری
- برنامه‌ریزی استقرار محصول برای مشتریان
- ارائه برنامه پیشنهادی به مشتریان برای بهره‌وری بیشتر از محصول یا خدمت
- همکاری با واحد مدیریت محصول و تولید جهت توسعه محصول یا خدمات
البته اینگونه نیست که یک مهندس فروش مشابه کارشناس فنی تولید، محصول را بشناسد و مثل مذاکره کننده فروش، بفروشد. معمولاً در سازمان‌های B2B تیم‌های فروشی شکل می‌گیرد که هر شخص بخشی از مهندسی فروش و مذاکره فروش را پیش می‌برد. در این صورت بهره‌وری تیم نیز بالاتر می‌رود و دانش فنی و مهارت فروشندگی در کنار هم قرار می‌گیرد. به طور مثال مهندس فروش برای یک شرکت نرم افزار مالی به کارخانه با اندازه بزرگ طوری نیست که توسط یک فروشنده پیش رود. در اینجا متخصص IT، متخصص مالی/حسابداری، شخصی برای پیشبرد قرارداد فروش و تیمی برای استقرار نرم‌افزار مالی در کارخانه مورد نیاز است.
نکته جالب در مورد مهندسی فروش ماهیت متناقض آن از دیدگاه فروشندگی است. مادامی که سازمان‌ها در تلاش هستند تا مشتری را جذب کنند، مهندس فروش با راهنمایی دقیق مشتری ممکن است مشتری را از خرید منصرف کند. البته تیم فروش و بازاریابی سازمان با اتخاذ سیاست‌های مناسب تا حد زیادی هم راستایی لازمه را ایجاد می‌کند.
یک مهندس فروش علاوه بر اشراف فنی نسبت به محصولات یا خدمات باید از مهارت‌های عام فروش نیز برخوردار باشد. به ویژه او باید همیشه خود را نسبت به آخرین وضعیت و مشخصه‌های فنی محصولات به روز نگه دارد. شاید تفاوت اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در ارتباط با تشریح شاخص‌های فنی محصول و ارائه راهکار مناسب خریدار است. این وظیفه به‌طور ذاتی با بخش تحقیق و توسعه شرکت نیز در ارتباط می‌باشد. بدیهی است اطلاع از ویژگی‌های فنی محصولات رقبا نیز از لوازم کار یک مهندس فروش موفق است.
شرایط کاری مهندس فروشمعمولاً شرایط کاری مهندسی فروش با متغیرهای متفاوتی از جمله مکان جغرافیایی مشتری، توان مالی مشتری، نیاز مشتری، ویژگی محصول و زیرساخت مورد نیاز مشتری همراه است. این شرایط (با تعدد متغیرها) باعث استرس نسبتاً بالای کار می‌شود. ماموریت به محیط‌های صنعتی و بازدید از محل مشتری از فعالیت‌های روتین مهندس فروش است. البته مقدار این فعالیت‌ها بسته به صنعت متفاوت است اما به طور کلی ویژگی‌های زیر در شغل مهندسی فروش دیده می‌شود:
- نیاز به ماموریت به دلیل نیاز به حضور در محیط‌های صنعتی
- ساعات کاری منعطف به دلیل نیاز به هماهنگی با ساعت کاری مشتری
- محل کار در دفتر فروش و با مراجعه حضوری به محل فعالیت مشتری
- درآمد متغیر و وابسته به موفقیت تیم فروش
تکنیک های مهندسی فروش
در ادامه می‌خواهیم به تکنیک‌هایی که باعث می‌شود مهندس فروش در کار خود (کسب درآمد) موفق‌تر شود را بررسی کنیم:
۱. کشف نیازهای پنهان مشتری و پاسخگویی به آن
مهندس فروش برای سازمان مشتری نقش پزشکی را دارد که باید برای مشتری راهکار و نسخه ارائه کند. یافتن نیازهای سازمان مشتری(به خصوص نیازهای پنهان) نیازمند تعامل با گروه‌های مختلف سازمان است. این تعامل می‌تواند باعث پیشبرد بررسی‌های مهندس فروش شود. همچنین مهندس فروش برای کشف بهتر نیازهای پنهان مشتری باید به موارد زیر توجه ویژه داشته باشد:
دریافت بازخورد از مشتریان
مهندسان فروش گوش و چشم سازمان هستند. ارتباط مستمر مهندسان فروش با سازمان مشتری منجر به دریافت بازخورد از مشتریان و مخاطبان هدف می‌شود. تعدد برخورد با مشتری این افراد را به سطحی از دانش نسبت به نیاز مشتری می‌رساند که می‌تواند راهنمای تیم محصول و تولید باشد.
همراهی و همکاری مهندس فروش با تیم فنی و تیم تولید
تیم تولید باید محصولاتی تولید کند که مورد نیاز مشتریان باشد. در این صورت محصول مورد استقبال بازار قرار می‌گیرد. مهندسان فروش به کمک بازخوردی که از مشتریان می‌گیرند باید در کنار تیم تولید باشند و در ارائه ایده‌های جدید تولید محصول سهیم باشند.
۲. دانش عمیق از تکنولوژی مربوطه
برای موفقیت در فروش، مهندس فروش باید تکنولوژی‌های مرتبط به محصول و خدمت که در راستای رفع نیاز مشتری است را به خوبی بشناسد. برای دقیق‌تر شدن این موضوع به حوزه‌های کاربردی تکنولوژی برای مهندس فروش اشاره می‌کنیم:
تکنولوژی محصولی
یکی از مزیت‌های رقابتی هر محصولی تکنولوژی استفاده شده در ساخت و طراحی آن است. آگاهی از تکنولوژی موجود، تغییرات تکنولوژیک محصول و تکنولوژی رقبا به مهندس فروش در ایفای نقش موثرتر کمک می‌کند.
تکنولوژی پشتیبان
تکنولوژی پشتیبان آن تکنولوژی کاربردی است که تکمیل کننده محصول یا خدمت شما برای مشتری می‌شود. به طور مثال اگر نرم‌افزار بهای تمام شده کارخانه تولید می‌کنید، این نرم‌افزار چه سخت افزار و نرم‌افزاری نیاز دارد. زیرساخت سازمان مشتری می‌تواند یکی از اصلی‌ترین تکنولوژی‌های پشتیبان باشد که مهندس فروش باید از آن آگاه باشد.
تسلط بر فرآیند استقرار و پیاده‌سازی محصول
در فروش‌های پیچیده، B2B و تکنولوژیک صرفاً فروش پایان کار نیست. استقرار، آموزش و پیاده‌سازی محصول برای حصول اطمینان از کاربردی بودن محصول در سازمان مشتری، وظیفه مهندس فروش است. مهندس فروش با تسلط بر فرآیند استقرار و تجربه مشتری می‌تواند بر موفقیت در فروش و کسب رضایت مشتریان موثر باشد.
تکنولوژی رقابتی
درک از تکنولوژی رقابتی باعث یافتن نقطه ضعف‌های محصول فعلی می‌شود. این آگاهی و توان پیش بینی تکنولوژی رقابتی آتی به مهندس فروش کمک می‌کند چالش‌های فعلی را بشناسد و محصول را به مزیت رقابتی آتی برساند.
۳. درک کامل از مدل کسب و کار مشتری
مهندس فروش باید طی مذاکرات اولیه با مشتری از مدل کسب و کار ایشان آگاه شود. همچنین هدف مشتری از خرید و روی آوردن به محصول را شناسایی کند. درک از صنعت مشتری، کسب و کار مشتری و چالش‌های وی باعث جلب اعتماد مشتری می‌شود. از آنجایی که فروش مهندس فروش از نوع مشاوره‌ای است، انتظار می‌رود شنونده خوبی باشد و درک خوبی از وضعیت و ماهیت کسب و کار مشتری داشته باشد.
۴. روابط عمومی قابل قبول با افراد مختلف
تعاملات انسانی و ارتباطات حرفه‌ای از ملزومات فروش و مهندسی فروش است. تسلط بر تکنیک‌ها و مهارت‌های ارتباطی شانس فروش و جلب اعتماد مشتری را افزایش می‌دهد. همچنین مهندس فروش درون سازمان با تیم‌های مختلف از جمله بازاریابی، محصول و پشتیبانی در ارتباط است و روابط عمومی بهتر منجر به افزایش بهره‌وری در کارش چه در سازمان خود چه در سازمان مشتری می‌شود.
۵. تسلط بر تکنیک‌های ارائه محصول
انتظار می‌رود مهندس فروش تسلط قابل قبولی بر محصول یا خدمت داشته باشد. این شخص به لحاظ فنی محصول را خوب می‌شناسد و در صورت نیاز جزئیات را نیز باید ارائه کند. اما مسئله مهمی وجود دارد و آن هم مخاطب است. اگر مخاطب به اندازه مهندس فروش از حوزه محصول شناخت نداشته باشد، الزامی به ارائه جزئیات بیش از حد به وی نیست. اگر مشتری فنی است، نیاز هست ارائه هم فنی ارائه شود. همچنین به لحاظ بصری انتظار می‌رود ارائه و اقلام تبلیغاتی جذابیت داشته باشد. مهارت‌های ارائه بیش از آنچه در این مطلب بگنجد، قابل بررسی است. مهم است که مهندس فروش به مرور زمان، تکنیک‌ها و مهارت‌های ارتباطی و ارائه را فراگیرد.
۶. ارتباط انسانی در کنار ارتباط حرفه‌ای و فنی برای مهندس فروش
آنچه در مهندسی فروش بر آن تأکید می‌شود، تسلط فنی بر محصول است. در این میان ارتباطات انسانی با مشتری فراموش می‌شود. ارتباطات حرفه‌ای و دوستانه برای مهندس فروش مهم است. مهندس فروش به فرآیند فروش مشتری کمک می‌کند اما نباید فراموش کند که ابزار کارش تعامل انسانی است. ارتباط تکنیکی در مورد محصول ضروری است اما کافی نیست. مشتریان اگر مجبور نباشند، از فروشنده‌ای با مهارت ارتباطی پایین خرید نمی‌کنند. علاوه بر تعاملات در مورد محصول، مشتری باید حس دوستانه از مهندس فروش دریافت کند. بنابراین به عنوان مهندس فروش فراموش نکنید که مشاور و دوست مشتری هم هستید و در حد مطلوب باید ارتباطتان را با مشتری تقویت کنید.
۷. بهبود فرآیند فروش
فرآیندهای فروش در سازمان‌های B2B معمولاً پیچیده، زمانبر و نیازمند تعاملات پیچیده سازمانی در سازمان مشتری و فروشنده است. این فرآیند هرچه برای مشتری تسهیل گردد، شانس فروش به ایشان نیز افزایش پیدا می‌کند. مهندس فروش باید بر فرآیند فروش و چالش‌های آن نیز حساس باشد و طوری این فرآیند را پیش ببرد که با حداقل چالش مواجه باشد.
منبع: توسعه کسب و کار ایرانیان
پیشنهاد آیفوبلی :
.svg)
دیدگاه شما